為了從從徽酒龍頭變身全國性酒企靡庵，古井貢酒下了不少功夫。近幾年銷售費(fèi)用率一直位于前列赂品，每年花費(fèi)營收的三分之一用于銷售翩腹，激進(jìn)程度和水井坊、不相上下誓豺。
然而破局難度也不小刷裂，在省內(nèi)，古井貢酒并未和口子窖吏恃、拉開顯著差距米萝，二者核心產(chǎn)品均位于100-200元價(jià)格帶，目前次高端產(chǎn)品均在快速增長代虾。另一方面省外擴(kuò)張進(jìn)度緩慢进肯，在存量博弈的時(shí)代，是否能在省外順利擴(kuò)張仍是未知數(shù)棉磨。
古井貢酒三成營收用于營銷
年內(nèi)或有望沖擊百億
上半年古井貢酒實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入59.88億元江掩，同比增長25.19%；實(shí)現(xiàn)凈利潤12.48億元乘瓤，同比增長39.88%环形。業(yè)績增速遠(yuǎn)超其余三家徽酒上市公司。
分開來看衙傀，一季度營收增速為43.3%抬吟，二季度則下滑到4.34%，二季度營收增速明顯出現(xiàn)下滑差油，原因除淡季因素外拗军，控貨去庫存是一個(gè)重要原因。
去庫存除了使二季度營收增速大幅下滑外蓄喇，或還造成預(yù)收賬款的大幅減少发侵。
二季度末古井貢酒預(yù)收賬款為5.17億元，相比去年同期下降了35.62%偷真。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)闲招，截至一季末，公司賬上尚余預(yù)收賬款11.15億元熙同，相比去年底增加了3.12億元蒿疲，二季度則減少至5.17億元，減少了5.98億元锻刹。對于預(yù)收賬款的大幅降低棉玻，公司并未披露原因泣储，招商證券在研報(bào)中指出“二季度主動(dòng)控制，不要求經(jīng)銷商過早打款所致坝亿。”
是否主動(dòng)控貨造成的預(yù)收款下滑屋廓，二季度犧牲業(yè)績采取的去庫存措施能否促進(jìn)全年業(yè)績增長，下半年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)給出答案灰囤。
上半年古井貢酒另一個(gè)看點(diǎn)是属诀，凈利潤增速遠(yuǎn)超營收增速，二者差距達(dá)到近15個(gè)百分點(diǎn)锐拟。增加的凈利潤其中很大部分來自節(jié)省的銷售費(fèi)用秉扑。
今年上半年古井貢酒銷售費(fèi)用率為30.74%，相比去年同期调限，下滑了2.65個(gè)百分點(diǎn)舟陆。按照上半年59.88億元的營收來算，僅此一項(xiàng)就節(jié)省了近1.6億元旧噪，占凈利潤近13%吨娜。
近幾年古井貢酒一直保持著超高的銷售費(fèi)用率，是上市白酒公司中銷售費(fèi)用率超過30%的兩家公司之一淘钟，另一家是致力于高端酒的水井坊宦赠。
從絕對金額上看，古井貢酒上半年18.41億元的銷售費(fèi)用僅次于五糧液和茅臺(tái)米母。超高的銷售費(fèi)用率給古井貢酒帶來的勾扭，是遠(yuǎn)超其他徽酒企業(yè)的營收增長率，但與此同時(shí)铁瞒，也降低了公司的凈利潤率妙色。
是降低銷售費(fèi)用率增厚凈利潤，還是繼續(xù)激進(jìn)擴(kuò)張慧耍，是擺在古井貢酒面前的一個(gè)重要選擇身辨。
省內(nèi)未拉開與口子窖距離
省外增速不夠理想
以上半年的業(yè)績來看，今年全年古井貢酒營收突破百億大關(guān)壓力似乎不大了赖。然而要成長為一家全國性酒企滩扩，古井貢酒還要邁過兩道坎。第一道坎是笆滓，擴(kuò)大省內(nèi)市占率槽顶，拉開與口子窖的距離；第二道坎是，擴(kuò)展省外市場，繼續(xù)提升省外收入占比屠睡。
根據(jù)招商證券研報(bào)數(shù)據(jù)鸦贩，2018年古井貢酒省內(nèi)收入51億元墓枝，口子窖則為36億乃蔬，二者相差15億元。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上容且，古井貢酒與口子窖不分伯仲鳖群。口子窖營收占比達(dá)到55%的核心產(chǎn)品——5年和6年售價(jià)為125元庶艾、178元，而古井貢酒核心產(chǎn)品古井獻(xiàn)禮版和古井5年售價(jià)分別為111元擎勘、185元咱揍，均處在100-200元價(jià)格帶。
目前兩家公司均在搶奪300元以上的次高端價(jià)格帶棚饵。古井貢酒進(jìn)一步增長的動(dòng)力是提升古井8年以上產(chǎn)品的占比煤裙，逐漸占據(jù)次高端市場。目前在京東商城上噪漾，古8售價(jià)為419元硼砰，2018 年古8以上產(chǎn)品在合肥市場占比已超過 50%，占整體收入比重約在 25%左右欣硼，未來規(guī)劃達(dá)40%题翰。
口子窖去年增長最快的是10年以上產(chǎn)品，300元以上產(chǎn)品占到了營收的30%诈胜。這兩家公司目前均受益于省內(nèi)的次高端擴(kuò)容豹障，而古井貢酒并未與口子窖拉開明顯距離。
與蘇酒作對比焦匈，在江蘇省內(nèi)市場称侣，洋河市占率達(dá)到32%，第二名今世緣市占率僅9%淳胆。根據(jù)招商證券研報(bào)數(shù)據(jù)赁挚，2018年古井貢酒省內(nèi)市占率為17.7%，口子窖則為12.3%螃方，僅相差5.4個(gè)百分點(diǎn)照腐。
分析人士經(jīng)常會(huì)以洋河與今世緣在江蘇省的市占率預(yù)估古井貢酒與口子窖在省內(nèi)的增長空間，但不能忽視的是应攘，目前的市場環(huán)境已經(jīng)與白酒黃金十年不可同日而語言刨，白酒行業(yè)已進(jìn)入存量博弈時(shí)代。
在安徽省內(nèi)100-200元價(jià)格帶轧翘， 古井貢酒與口子窖是絕對的主力焦伸，如果上移到300元以上，則要遭遇洋河天曙辑、夢系列和劍南春服筋，600元以上的市場則是茅五瀘跌褂。
300元-600元的市場空間有多大，古井貢酒與口子窖又分別能搶到多大的份額午磁，還充滿變數(shù)尝抖。
再看省外市場，在四家徽酒公司中迅皇，古井貢酒是最具擴(kuò)張雄心的昧辽，目前在河南、江蘇登颓、山東市場均有布局搅荞，但是進(jìn)展緩慢。
古井貢酒一直把河南視為重要市場框咙，之前主推中低端產(chǎn)品咕痛，效果不理想，后來砍掉了低端產(chǎn)品喇嘱。2017年改變思路茉贡，導(dǎo)入古7和古8等中高端產(chǎn)品，目前河南市場在逐漸恢復(fù)者铜，但目前仍未突破10億規(guī)模腔丧。
在湖北，2016年古今貢酒收購武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)甩幔，花8.16億元取得后者51%股權(quán)饶机。2018年黃鶴樓實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入10.07億元，凈利潤9930.24萬元栽乘，完成了業(yè)績承諾芽贫。未來能不能借助黃鶴樓在打進(jìn)湖北市場占有一席之地，還有待觀察挚粱。
江浙是古井貢酒覬覦的另一個(gè)市場吴爵，安徽與江蘇接近，省內(nèi)人口流動(dòng)到江蘇惊柱、浙江的也比較多错猬，這給徽酒的滲透提供了機(jī)會(huì)。但是與河南市場不同的是樱凄，江蘇省內(nèi)有洋河和今世緣兩個(gè)強(qiáng)敵标炭。
古井貢酒目前省內(nèi)收入占比已經(jīng)降到59%，徽酒第二名的口子窖省內(nèi)的收入占比為83%戈弧，古井貢酒雖然在全國化上優(yōu)于口子窖很多斑卤。但與山西汾酒和洋河等強(qiáng)勢酒企相比，古井貢酒還有一段路要走。
