近日山刨，筆者走訪河南市場(chǎng)，一位沉浸酒業(yè)商海近30年的豫商陳軍（化名）向筆者闡述了“豫商不賣豫酒”的背后故事鼠台，希望以此對(duì)豫酒發(fā)展帶來(lái)一些思考随港。
豫酒積弱，禍在內(nèi)憂
如果說(shuō)產(chǎn)品是交通工具的話确缩，那么渠道就是路溃登。當(dāng)下，豫酒正面臨著“后院起火”的窘境缎苞，豫商不賣豫酒使得豫酒振興之路在省內(nèi)就被攔腰截?cái)唷?ldquo;不是豫商不愿意支持家鄉(xiāng)酒犬捧，而是被坑怕了，不敢支持殴胧。”陳軍的一席話有憤慨，更多地卻透露著無(wú)奈佩迟。經(jīng)銷商在酒業(yè)上下游鏈條中的弱勢(shì)地位团滥，使得“幫別人養(yǎng)孩子”的故事每天都在頻繁上演，“做得好被施壓报强，做得不好被收割”是經(jīng)銷商們生存的常態(tài)灸姊，然而在河南，這種不對(duì)等的合作關(guān)系卻表現(xiàn)的尤為明顯秉溉，“某些酒企的霸道蠻橫甚至到了無(wú)視商業(yè)規(guī)則的地步”力惯。
陳軍為筆者講述了近年來(lái)三件公司親歷的事件，以圖揭露豫酒“積貧積弱”的禍因召嘶。他表示父晶，多年前公司曾與河南某知名酒企合作，取得某款產(chǎn)品的專賣權(quán)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育和營(yíng)銷運(yùn)作甲喝，產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量節(jié)節(jié)攀升尝苇，然而好景不長(zhǎng)，不多時(shí)公司便發(fā)現(xiàn)酒廠直接繞開經(jīng)銷商贵本，在空白市場(chǎng)售賣芝杏，并放縱其他經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域間串貨。“這樣無(wú)視商譽(yù)的行為穴愕，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序债鼎，因此我認(rèn)為豫酒應(yīng)該先把誠(chéng)信做好再談?wù)衽d。”
陳軍也嘗試過(guò)和河南酒企一起合作開發(fā)條碼渗蜀，做系列酒蚂旁。“只要看你賣得好，第二次罐裝必漲價(jià)位蓉，而且要求包材由酒廠采購(gòu)立漏。”陳軍表示，實(shí)際上冶媚，終端購(gòu)買的消費(fèi)者不是酒廠的第一個(gè)客戶聪戳，渠道上賣產(chǎn)品的人才是。很多產(chǎn)品不是死在產(chǎn)品質(zhì)量上彭旬，而是死在渠道沒(méi)有利潤(rùn)缰俊。如果酒廠始終缺乏戰(zhàn)略眼光，只求急功近利賺快錢娩梨，豫酒的發(fā)展將不可避免地陷入停滯狀態(tài)沿腰。據(jù)陳軍透露，現(xiàn)在某些河南酒企已經(jīng)找不到本地經(jīng)銷商合作狈定，只能接洽煙酒店颂龙，每個(gè)煙酒店壓貨的費(fèi)用高達(dá)一兩百萬(wàn)。
令他倍感憂慮的纽什，還有長(zhǎng)期以來(lái)的品牌之爭(zhēng)措嵌。十幾年前，公司作為經(jīng)銷商曾被動(dòng)卷進(jìn)這場(chǎng)豫酒內(nèi)訌的鬧劇中芦缰，一夜之間數(shù)千箱酒被工商部門查收企巢，企業(yè)面臨著巨大的誠(chéng)信危機(jī)，“不得不快馬加鞭的給客戶補(bǔ)酒让蕾，不論外部商業(yè)環(huán)境如何浪规，公司要讓客戶知道企業(yè)是講信譽(yù)的。”這也使得其與豫酒漸行漸遠(yuǎn)探孝。“人家在做品牌的時(shí)候笋婿，我們卻在為品牌紛爭(zhēng)天天內(nèi)訌誉裆，人家在做文化的時(shí)候，我們卻躺在歷史功勞薄上沾沾自喜腊囤，當(dāng)人家做營(yíng)銷的時(shí)候几菲，我們卻還為怎么克扣經(jīng)銷商的費(fèi)用而絞盡腦汁，當(dāng)人家聯(lián)合家族最小的分號(hào)和當(dāng)?shù)匦值芷放瞥鍪止泊蚴袌?chǎng)的時(shí)候韭展，我們卻還在為客戶的庫(kù)存發(fā)愁杉唇，豫酒讓我怎么說(shuō)你才好呢？你醉的太狠卻醒來(lái)的太遲酬裆！”陳軍在朋友圈寫下這樣一段話辟侠，扯下了豫酒的“遮羞布”，卻也實(shí)實(shí)在在道出了頑疾所在葱有。
豫酒破題眨柑，棋在三招
目前，豫酒發(fā)展面臨著頗多掣肘复做。一方面坪腔，一些豫酒企業(yè)誠(chéng)信透支，經(jīng)銷商唯恐避之不及旬渤；另一方面吏口，近年來(lái)，業(yè)外資本也將豫酒視作了生財(cái)跳板冰更，不斷消耗豫酒的產(chǎn)品力产徊。在陳軍看來(lái)，豫酒正面臨“危急存亡之秋”蜀细。“白酒是慢消品舟铜，應(yīng)該驅(qū)逐短期資本，將好品牌交給有情懷的人來(lái)做奠衔，同時(shí)還應(yīng)為品牌背書谆刨，對(duì)質(zhì)量和渠道問(wèn)題進(jìn)行擔(dān)保，只有把豫酒的正面形象重新樹立起來(lái)归斤，這塊金字招牌才能再次閃耀奪目痊夭。”陳軍如是說(shuō)道。
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮在《正視豫酒現(xiàn)狀和問(wèn)題官册，細(xì)化措施抓落地創(chuàng)造豫酒發(fā)展的春天》的文章中表達(dá)了類似觀點(diǎn)生兆，他還提出了兩項(xiàng)具體建議：其一难捌、支持以資本品牌為紐帶組建豫酒集團(tuán)膝宁，國(guó)有股份適當(dāng)介入，便于政府支持垮允，實(shí)現(xiàn)豫酒跨越式發(fā)展籍喧。其二水仑、建議省政府設(shè)立豫酒振興產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金和專項(xiàng)基金，對(duì)重點(diǎn)支持河南十大名酒企業(yè)铃踪，培養(yǎng)豫酒龍頭企業(yè)颂芒，發(fā)揮引領(lǐng)作用。
實(shí)際上漏碰，在各方呼吁下乱感，河南相關(guān)部門從幾年起便開始介入豫酒振興并取得了一定成果。2017年10月肯铣，河南省政府印發(fā)了一份文件——《河南省酒業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2017—2020年）》蠢耻，提出要著力培育1-2個(gè)在全國(guó)有市場(chǎng)影響力的豫酒品牌，扶持1-2家白酒企業(yè)上市诉鸯，到2025年威视，省產(chǎn)白酒在省內(nèi)市場(chǎng)份額超過(guò)60%」Γ《計(jì)劃》里還特意提到捂齐，倡導(dǎo)“河南人喝河南酒”、“豫商賣豫酒”缩抡，各級(jí)公務(wù)接待活動(dòng)要按照規(guī)定使用地方酒奠宜。
公開資料顯示，近年來(lái)缝其，一些豫酒代表企業(yè)營(yíng)收皆在增長(zhǎng)挎塌，復(fù)蘇似乎已顯微光。未來(lái)豫酒振興需要破解的重要命題還有許多内边，豫酒振興之路同樣道阻且長(zhǎng)榴都。采訪的最后，陳軍為豫酒“診脈開方”漠其，他提出嘴高，豫酒崛起首先需落好平臺(tái)、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)這枚關(guān)鍵“棋子”“這三步走好和屎，這局棋還能盤活”拴驮。這是對(duì)豫酒的建議，也代表其對(duì)家鄉(xiāng)酒業(yè)的期望柴信。
