6月4日，汾酒對(duì)經(jīng)銷商下發(fā)了一份新的“通知”索击。
山西杏花村汾酒銷售有限責(zé)任公司（以下簡稱“汾酒公司”）于6月4日發(fā)布通知稱隧帜，為維護(hù)汾酒改革成果，保持市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展邢侵，保障全體經(jīng)銷商的利益豫柿，將對(duì)跨區(qū)域竄貨或低價(jià)傾銷行為進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，并特別明確“杜絕說情版鳞、找關(guān)系”剧灰。
2018年，汾酒增加了千家新經(jīng)銷商程腹，如何確保新老經(jīng)銷們一起跑出“汾酒速度”匣吊，這是一個(gè)課題。
汾酒速度中的“硬骨頭”
高速行進(jìn)的汾酒正面臨著一系列不可回避的挑戰(zhàn)寸潦。
2019年汾酒集團(tuán)經(jīng)銷商大會(huì)上色鸳，汾酒集團(tuán)對(duì)外公布：改革兩年，汾酒集團(tuán)銷售收入翻番甸祭、利潤提升3倍缕碎、市值增加250億元以上。在19家白酒上市企業(yè)的排名中池户，汾酒市值從第8上升到第6咏雌，提升了2位。
尤為不容易的是校焦，在19家上市公司的統(tǒng)計(jì)中赊抖，山西汾酒2018年以全年?duì)I收47.48%的增幅領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)，“汾酒速度”再次引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的前行寨典。
但深化改革氛雪、加速復(fù)興的進(jìn)程中，山西汾酒還有很多“硬骨頭”要啃耸成，“硬仗”要打灶昏。
此前，年報(bào)公布后不久台泥，山西汾酒的大額日常關(guān)聯(lián)交易問題言雀、促銷費(fèi)用大幅增加等問題引起了上海證券交易所問詢和輿論關(guān)注模譬，其后，汾酒均進(jìn)行了一一的詳實(shí)回應(yīng)刚哼。
而另一塊“硬骨頭”就是改革所不能繞過的經(jīng)銷體系啥读。
今年4月，有媒體報(bào)道說汾酒部分酒類銷售門店存在銷售假冒侵權(quán)“汾酒集團(tuán)”開發(fā)酒的行為丹残。這其實(shí)是部分不法經(jīng)銷商私自冒用然枫、偽造汾酒集團(tuán)相關(guān)品牌進(jìn)行銷售的行為，不僅對(duì)汾酒集團(tuán)的品牌形象造成了嚴(yán)重影響搬体，更擾亂了白酒市場(chǎng)雾诈，傷害了廣大消費(fèi)者的權(quán)益。
而此次垮川，汾酒公司措辭嚴(yán)厲的通報(bào)也表明脾婚，已經(jīng)有個(gè)別區(qū)域經(jīng)銷商、專賣店客戶存在跨區(qū)域竄貨或低價(jià)傾銷等現(xiàn)象罢猪。
面對(duì)高速發(fā)展的“隱患”，汾酒需要壯士斷腕的雷霆?jiǎng)幼鞑娲瘢谄放乒芾砩仙排粒诰萍瘓F(tuán)從去年十月份提出了產(chǎn)品瘦身計(jì)劃，為加快工作進(jìn)度薇缅，2019年4月8日又成立了規(guī)范品牌運(yùn)營專項(xiàng)工作組危彩，積極的開展整頓整治工作。
在具體的市場(chǎng)拓展和“防竄貨”層面泳桦，就需要雷厲風(fēng)行的手段汤徽，通報(bào)中所說，“一經(jīng)調(diào)查屬實(shí)灸撰，將大比例扣除該經(jīng)銷商當(dāng)季度已審批的市場(chǎng)費(fèi)用谒府，情節(jié)嚴(yán)重者，全部扣除浮毯。望各經(jīng)銷商自覺遵守規(guī)矩完疫，杜絕說情、找關(guān)系债蓝。”
控速和求穩(wěn)
當(dāng)前的汾酒躯饿，猶如高速行進(jìn)中的中國高鐵，在追“速度”的同時(shí)缚宜，還要確保“平穩(wěn)”犯弯。
有兩個(gè)決定高鐵運(yùn)行穩(wěn)定性的基本因素：一個(gè)是高鐵機(jī)車自己的穩(wěn)定性，一個(gè)是道路的平順程度型圈。
以中國中車研制的CRH380A為例意澡，它的加加速度和減減速度值（描述加速度變化快慢的物理量）要求必須小于0.75米/秒的三次方昙椭，這個(gè)指標(biāo)意味著如果不看到窗外后退參照物，你基本感覺不到車開了芍规。
對(duì)于高鐵軌道來說垃桨，中國不但擁有世界上一流的高速列車，還擁有世界上超一流的高鐵線路翰倡。
所以器赦，從高鐵的例子來看，高速行進(jìn)的汾酒要保證自身平穩(wěn)要有兩個(gè)要求吹似，一是自己穩(wěn)刚垦，二是路要平——前者是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的要求，后者則是對(duì)外部環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)喷楣，是對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)要求趟大。
汾酒兩年來圍繞體制和機(jī)制全面推進(jìn)改革落地，除了引進(jìn)華潤戰(zhàn)投铣焊、股權(quán)激勵(lì)以及剝離“企業(yè)辦社會(huì)”社會(huì)職能等已公開的改革成果逊朽，集團(tuán)整體上市工作進(jìn)展順利。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看曲伊，2018年叽讳，汾酒中高價(jià)白酒實(shí)現(xiàn)營收57.39億元，同比增長47.44%坟募；低價(jià)白酒實(shí)現(xiàn)營收32.3億元岛蚤，同比增長47.59%。這意味著懈糯，汾酒在高中低價(jià)位實(shí)現(xiàn)了全面增長涤妒，并沒有“偏科現(xiàn)象”。
從市場(chǎng)布局看赚哗，汾酒省內(nèi)外均實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)快速增長她紫，尤其是省外市場(chǎng)去年同比增長63.56%，意味著汾酒全國化程度不斷提升妈唯。
汾酒集團(tuán)董事長助理仪荞、汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊認(rèn)為督近，一季度的各種向好表現(xiàn)江构，更加直觀地凸顯出了汾酒營銷在發(fā)展理念、盈利模式笋途、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等三個(gè)方面的變化在缆。無論是汾酒內(nèi)部，還是經(jīng)銷商隊(duì)伍隅凡，都已逐步由過去重市場(chǎng)銷售的業(yè)績導(dǎo)向茫失，向重市場(chǎng)發(fā)展的質(zhì)量導(dǎo)向轉(zhuǎn)變精柒。
在快速拓展市場(chǎng)的同時(shí)，汾酒也在大力開拓新市場(chǎng)及鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)真王。數(shù)據(jù)顯示探九，2018年，汾酒產(chǎn)品覆蓋的煙酒店等銷售終端有了較大突破街立。在面對(duì)眾多新經(jīng)銷商舶衬，增加汾酒銷量的同時(shí)，汾酒確保新老伙伴赎离，在渠道建設(shè)逛犹、價(jià)格管控、市場(chǎng)拓展等方面跟好“汾酒節(jié)奏”梁剔。
對(duì)標(biāo)一流虽画，汾酒需要“更狠”
當(dāng)前的汾酒集團(tuán)歷經(jīng)2年半的改革，已經(jīng)走到了三年改革目標(biāo)的“攻堅(jiān)階段”荣病，對(duì)汾酒集團(tuán)黨委書記码撰、董事長李秋喜帶領(lǐng)下的汾酒人而言，這已經(jīng)到了階段性沖刺階段个盆。
這個(gè)階段的汾酒灸拍，已經(jīng)到了一個(gè)新的高位，2019年汾酒要積極推動(dòng)各項(xiàng)部署有效落地砾省，打好“三場(chǎng)戰(zhàn)役”，即全力打贏業(yè)績攻堅(jiān)戰(zhàn)混槐、行業(yè)進(jìn)位戰(zhàn)和改革落地戰(zhàn)编兄。
一方面，汾酒要積極落實(shí)汾酒與華潤的戰(zhàn)略協(xié)同韵楼，加強(qiáng)在產(chǎn)品推廣淀祟、渠道和品牌運(yùn)作等方面的合作；另一方面决盔，將進(jìn)一步配合集團(tuán)公司整體上市工作酌铺，完成集團(tuán)酒類及相關(guān)業(yè)務(wù)收購，實(shí)現(xiàn)資源整合酿乾，提升公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力和盈利水平辕洗。
另外，就在幾天前渣蒙，李秋喜率隊(duì)再次到訪茅臺(tái)趋亡，明確提出汾酒要去“取真經(jīng)”。
其實(shí)缔寒，當(dāng)前的茅臺(tái)和汾酒一樣挪其，都面臨著快速前行中遇到的系列市場(chǎng)問題顿蝇，穩(wěn)價(jià)和市場(chǎng)管控是兩大白酒頭部企業(yè)的共同需求。
相比之下什猖，志在復(fù)興“汾老大”的汾酒票彪，要“對(duì)標(biāo)一流”就必須要有改革的決心和勇氣，對(duì)于影響到整體市場(chǎng)的部分經(jīng)銷商則需要“更狠”不狮。
可以預(yù)計(jì)的是降铸，接下來，肯定會(huì)有經(jīng)銷商要受到汾酒的處罰荤傲，也會(huì)有經(jīng)銷商被砍掉垮耳。畢竟，“有增有減”的優(yōu)勝劣汰形成的高質(zhì)量的經(jīng)銷商隊(duì)伍遂黍，才能確保汾酒外部道路的平穩(wěn)终佛。
