多年來與中小白酒企業(yè)營銷策劃合作過程中誊爵，我們認(rèn)為，中小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路缭涣，低端升級版和中端價(jià)值版的一升一降策略匆救。下面，我們就中小白酒企業(yè)市場運(yùn)營從戰(zhàn)略定位热阁、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營三個方面進(jìn)行簡單闡述我們的思想扭妖，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營團(tuán)隊(duì)缺乏對于松原市場一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思路上進(jìn)行簡略闡釋荡明。
中低端白酒的戰(zhàn)略定位
中低端白酒在各個區(qū)域市場成功案例眾多捆革，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無幾，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇着茸，有一個比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)壮锻，就是各個中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路涮阔，遇水架橋”的短暫性思維猜绣，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態(tài)。
因此敬特，對于中低端白酒來講掰邢，如果按照上述思路運(yùn)營，也只能“泯然眾人矣”伟阔。顯然辣之，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講皱炉，市場份額戰(zhàn)略怀估、品牌運(yùn)營戰(zhàn)略、利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略合搅，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范多搀。
綜合分析，我們認(rèn)為倒灰，中低端白酒酒在目前的市場格局下走市場份額戰(zhàn)略為上艳杯。原因有二：一是在市場拓展上憎唯，企業(yè)實(shí)施市場份額戰(zhàn)略茬蓝，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤，來鼓勵和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場拓展筛粘，這就是我們常說的渠道為王終端為王桐夭；二是產(chǎn)品在松原市場發(fā)力，必然會引起競爭對手的反擊熊倡，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來應(yīng)對這種反擊搅谆，拿出一部分人財(cái)物資源做為對抗競爭對手的“彈藥”非常必要憾牵。
鑒于中低端白酒的市場份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場運(yùn)營的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場阀温，在市場份額上不斷尋求突破印脓，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營銷執(zhí)行計(jì)劃制定上啡笑，就要圍繞著這個目標(biāo)來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃崇磁。
中低端白酒的產(chǎn)品定位
中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象推姻？有兩個方面的思考供參考平匈。
低端升級版：所謂低端升級版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級藏古，走出白酒消費(fèi)者對于特定級別白酒的價(jià)格認(rèn)知增炭。舉例來說，以低端光瓶白酒為例拧晕，在未調(diào)研的情況下隙姿，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級厂捞，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒孟辑，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍蔫敲。
中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版饲嗽，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對較少的價(jià)格購買到同等白酒產(chǎn)品奈嘿。舉例來說貌虾，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過價(jià)格杠桿的作用翰蛔，向下微調(diào)價(jià)格革秩，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購買到同等的白酒產(chǎn)品，在競爭上獲取優(yōu)勢痰汰。
中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營
由于中低端白酒采取步步為營的市場份額戰(zhàn)略焦赋，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端凑戏、煙酒店鲁磺、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后裆机，進(jìn)行精細(xì)化分類跋园，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場營銷運(yùn)營，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理息栖，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無浪費(fèi)益命，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營成本支出縮減20%左右，極大提升競爭優(yōu)勢鹿蜀。
為了幫助中低端白酒節(jié)省營銷費(fèi)用箕慧，基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場營銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法茴恰，是指項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營周期销钝，將各個方案碎片化成多個小方案，小方案出來后琐簇，同時制定方案執(zhí)行計(jì)劃蒸健，要求中低端白酒營銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)婉商，由具體完成小方案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)似忧，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目標(biāo)的達(dá)成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)丈秩，由易到難盯捌，由簡到繁，步步為營蘑秽，防止方案不落地饺著，防止方案執(zhí)行不到位，防止?fàn)I銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)肠牲。
結(jié)束語
任立軍認(rèn)為煞精，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營本地市場厌棵，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營因郁，通過精準(zhǔn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢，獲取超額利潤醇票，繼而在與入侵競爭品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時加鄙，實(shí)施全面開花、不留死角的策略速郑，基本上可以把競爭對手壓縮到最小的市場份額甚至趕出本地市場溜盾。
