文|華策咨詢吳星

一、光瓶酒的三大類別。

在這個(gè)信息坍塌的時(shí)代辐益，一切都在急速發(fā)展朗玩，光瓶酒也不例外织堂。幾年前江小白瓦灶，小老窖等時(shí)尚小光瓶的出現(xiàn)村斟，讓光瓶酒顯得時(shí)髦別致贫导；近期的順品郎，李渡以及以白酒為代表的白酒紛紛推出了自己的光瓶酒蟆盹，雖然光瓶酒也顯得高檔上去孩灯；很多都與我們傳統(tǒng)光瓶酒大相徑庭，傳統(tǒng)的著名光瓶酒主要包括兩類逾滥，一類是以北方酒為代表的老村長峰档，樂從花園，一類是以南京酒為代表的牛欄山寨昙，紅星步蛮。它們的主要標(biāo)簽都是實(shí)惠，簡略殉扒，民工酒傀脑。

是何種成因讓光瓶酒售價(jià)大變樣，包裝大變樣自凛，并且高端形象都顯得高檔了上去茅苏，是時(shí)代進(jìn)步了，光瓶酒也進(jìn)步了嗎费抚？

你可以這么說推兄，即使只是從時(shí)代進(jìn)步來講顯然太簡略了，究竟是何種誘因讓光瓶酒不再高端斟拘。雖然不是光瓶酒變了蔚奕，而是光瓶酒不再局限在自己的思維定式里，它在擴(kuò)展它的消費(fèi)群體光瓶酒前5名有哪些品牌匙豹，江小白、小老窖等類時(shí)尚小酒擴(kuò)展的是年青化的消費(fèi)群體狂秦，它們對(duì)酒的口味和依賴較低灌侣，對(duì)酒的包裝和品牌要求相對(duì)較高；而中高檔光瓶酒擴(kuò)展的是中高檔罐裝酒的消費(fèi)群體裂问，這是隨著面子消費(fèi)相對(duì)突顯了一些侧啼，消費(fèi)者越來越理智，中高檔光瓶啤酒的出現(xiàn)取代了部份罐裝酒堪簿；而高端光瓶酒的核心消費(fèi)者仍然是以農(nóng)戶工為代表的有酗酒習(xí)慣的中老年人痊乾。

光瓶酒并沒有變，或則你可以說當(dāng)初的高端光瓶酒沒變，顯得也是由于新的消費(fèi)者的需求哪审，而衍生下來的時(shí)尚小酒和中高檔光瓶酒蛾魄。

按照上文，我們可以把光瓶酒分為高端光瓶酒湿滓，中高檔光瓶酒和時(shí)尚小酒畏腕。本文我們將重點(diǎn)討論高端光瓶酒，后續(xù)文章會(huì)相繼討論中高檔光瓶酒和時(shí)尚小酒茉稠。哪些是高端光瓶酒描馅，就是單瓶售價(jià)在40元以下，容量在300ML以上的光瓶酒扑姆。

二脸夸、低端光瓶酒的消費(fèi)特性。1牌宜、消費(fèi)功效期油。

啤酒作為美國傳統(tǒng)文化里十分重要的一個(gè)元素，在歷史的長河里到處可見骡眼。它這無可攪動(dòng)的位置也來自于它難以取代的功效须拒。最主要的功效是可以剌激我們的中樞血管，因而起到增加我們的緊張感晌爹，助陣解憂玛繁，改善我們疲勞的發(fā)覺，與此同時(shí)打開心弦肖自，推動(dòng)人與人之間的交流号呜，其實(shí)這些效果是短暫卻又美麗的，尤其是對(duì)于須要這些狀態(tài)的人來說老玲。這是啤酒的功效剑征，只是高端光瓶酒的功效，也是它更像普通的大眾快消品再菊。

2爪喘、主要的消費(fèi)群體。

（1）外出務(wù)工以體力勞動(dòng)為主的女工纠拔；（2）在家上班有酗酒習(xí)慣的基層百姓秉剑。

3、消費(fèi)群體的基本特點(diǎn)绿语。

（1）收入低秃症；（2）吃飯較經(jīng)常候址；（3）娛樂活動(dòng)少吕粹；（4）以中老年人群為主。

4、消費(fèi)群體的主要喝酒場景匹耕。

（1）上班后在飯店自飲或則和同事聚飲聚请，這類以外出上班者為主；（2）附近商店買酒醉回去自飲稳其。

三驶赏、低端光瓶酒的五大營銷法則。1壹事、良好的質(zhì)量罕识。

光瓶酒作為薄利多銷的產(chǎn)品，注定了要想取得成功應(yīng)當(dāng)博得大眾較為普遍的喜愛责什。這兒面沒有罐裝酒的面子消費(fèi)舒脐，沒有時(shí)尚小酒的激情消費(fèi)。有的也是對(duì)一款實(shí)惠的能滿足基本還要的大眾消費(fèi)品的日常消費(fèi)颓涉，做為一款大眾的日常消費(fèi)品侨识，擁有好的質(zhì)量是最基礎(chǔ)只是最重要的要求，雖然這一點(diǎn)牛欄山的自然崛起是最好的反例厅驼。良好的質(zhì)量要求味道佳骄熟，不上頭，味道純华孙。

2宦狭、餐飲突破。

任何一款光瓶酒要想突破一定要從餐飲渠道著手海槐，使得一直注重餐飲煮落。餐飲渠道作為惟一的自飲渠道，是第一口的必爭之地踊谋，是消費(fèi)者味道培植的必爭之地蝉仇，加強(qiáng)投入，采取品鑒殖蚕，換購轿衔，促銷等各類活動(dòng)，給消費(fèi)者不斷加深印象睦疫，讓消費(fèi)者從不曉得到感興趣到嘗試害驹，再到多次食用，不斷強(qiáng)化進(jìn)而形成味道依賴蛤育。這兒是我們的產(chǎn)品最接近消費(fèi)者的地方宛官，只是產(chǎn)品步入市場的第一條必經(jīng)之路。

3瓦糕、扎實(shí)的市場基礎(chǔ)工作底洗。

一款成功的光瓶酒必定是一款大流通產(chǎn)品腋么，大流通產(chǎn)品就要求良好的市場基礎(chǔ)工作。這就包括了鋪市率高亥揖，店內(nèi)陳列生動(dòng)化贺跟，日常維護(hù)速率較高這么看上去自然會(huì)給人一種產(chǎn)量不錯(cuò)的形象，也就是廣告效益光瓶酒前5名有哪些品牌绰瘾，吸引到消費(fèi)者形成訂購的意愿简骗。這是十分基礎(chǔ)的工作，只是非常繁瑣和無法堅(jiān)持的工作蚜雏，所以設(shè)置專門的考評(píng)管理制度就十分重要了愕泣。

4、有效的消費(fèi)者促銷附柜。

目前去到任何一家商店限剩，基本都能見到琳瑯滿目的光瓶酒，并且專門有一個(gè)光瓶酒專柜泉剔。面對(duì)這么多的競爭對(duì)手魂麦，有一些消費(fèi)者的促銷活動(dòng)能夠讓你驚艷上去。無論是獎(jiǎng)票兌換日常用具假却，還是換購钧失，或則是陌陌掃碼紅包，重要的是抽獎(jiǎng)率較高夏跷，兌換及時(shí)哼转，就能馬上讓消費(fèi)者有占大便宜的感受。由于我們的消費(fèi)者還要很多槽华，這兒面除了有些大便宜壹蔓，同時(shí)中獎(jiǎng)原本也能帶來娛樂和快感，給生活提高幾分精采猫态，能起到一傳十佣蓉，十傳百的明顯療效。并且有時(shí)侯能對(duì)產(chǎn)品未來發(fā)展起到?jīng)Q定性作用亲雪。

5勇凭、配套的渠道運(yùn)作機(jī)制。

光瓶酒運(yùn)作方式主要有三種义辕，一種是廠商直營管理虾标；一種是廠商與經(jīng)銷商以接近的比列配人管理，廠商予以指導(dǎo)并主導(dǎo)市場灌砖；一種是廠商管理部份核心區(qū)域璧函，大部分區(qū)域由經(jīng)銷商配人管理，廠商予以指導(dǎo)晌叽，經(jīng)銷商主導(dǎo)市場〖资現(xiàn)在這三種方式在市場都存在互聪，這三種各有優(yōu)勢。第一種完全借助自己的團(tuán)隊(duì)完成整個(gè)市場周期塌卜，要求特別高的團(tuán)隊(duì)管理能力标增，弊端是能對(duì)市場進(jìn)行精細(xì)化且不打折扣的操作玻冗，比較適宜早期市場推廣启脉，核心市場造就。第二種與第三種都是充分運(yùn)用經(jīng)銷商的作用逐枢，其中第三種是把大量的工作都還給了經(jīng)銷商综澄，尤其在人員方面，這就須要經(jīng)銷商予以足夠的支持遍跌，以本產(chǎn)品為重心神卢，以鋪市為重心，市場操作方面自然達(dá)不到規(guī)范統(tǒng)一療效哑立，用處是產(chǎn)品跨入市場速率快袒碍，覆蓋率高，費(fèi)用低杰捂。因而它比較適宜有一定自然流通率的產(chǎn)品且人員與組織配套缺乏的企業(yè)舆床。第二種是現(xiàn)今較為普遍的，居中的做法嫁佳，用處是廠商既能主導(dǎo)市場又能充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用挨队，還要廠商多方面能力都較強(qiáng)，比較適宜成熟的企業(yè)蒿往。兩者各有優(yōu)勢也各有風(fēng)險(xiǎn)盛垦，可以按照自身的品牌，規(guī)模瓤漏，管理腾夯，經(jīng)銷商等做好評(píng)估。同時(shí)從第一種到第二種再到第三種的渠道運(yùn)作方式只是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)到快速發(fā)展的企業(yè)最后到成熟企業(yè)自然經(jīng)過的三個(gè)階段蔬充。

四俯在、光瓶酒的發(fā)展趨勢預(yù)判。

在行業(yè)遇冷的時(shí)侯娃惯，光瓶酒并未遇冷跷乐，近十年光瓶酒市場平均增幅均在20%左右，當(dāng)下罗迎，光瓶酒的規(guī)模在650億左右的存量泊宴。按20%的平均增長估算，可以預(yù)判3年后整個(gè)光瓶酒市場將突破1200億秒足，光瓶酒大風(fēng)口早已準(zhǔn)確钱图。這其中的高端光瓶酒居于了起碼60%以上額度荞狠，隨著消費(fèi)者老齡化，新的消費(fèi)者啤酒依賴性降低撩怀，市場競爭日益激烈告锅，不少人會(huì)指責(zé)高端光瓶酒的發(fā)展，這種客觀狀況確實(shí)是不爭的事實(shí)双竣，時(shí)尚小酒和中高檔啤酒雖然是我們未來發(fā)展的方向守迫；雖然實(shí)惠的便宜的高端光瓶酒需求不會(huì)變，大眾的消費(fèi)水平提高也比較平緩渤尚，起碼在未來的5-8年內(nèi)公悟，高端光瓶酒還是會(huì)蓬勃發(fā)展。

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