一、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)
1.進(jìn)店的原則
“只要老板不趕我精盅，就要一直耗下去”帽哑，因?yàn)橹灰敢庾屇憷^續(xù)講，就說明他對產(chǎn)品是有好感的叹俏，如果終端只是一句“我不要這個貨”你就轉(zhuǎn)頭走掉，那可能一天你也鋪不了幾個店僻族。
2.進(jìn)店注意事項(xiàng)
a) 關(guān)于服裝
奇裝異服是非常容易導(dǎo)致終端老板反感的粘驰，業(yè)務(wù)人員要保證服裝的整潔干凈，任何時(shí)候不要穿拖鞋和涼鞋述么，最好能著公司統(tǒng)一的襯衫蝌数，給人以干練的感覺，有一種“做事”的形象度秘。
b) 關(guān)于抽煙
無論老板是男士女顶伞，都不要抽著煙進(jìn)店，因?yàn)槟闶孪仁遣恢览习鍖煹膽B(tài)度的剑梳，也許他對煙非常反感唆貌。
c) 關(guān)于開門
保持店門原來的狀態(tài)，如果門是開著的，就可以直接進(jìn)去吕得，如果門是關(guān)著的亮倍，要輕開輕關(guān)，將店門恢復(fù)到原來的狀態(tài)浴誉。
d) 關(guān)于雨天
雨天拜訪的時(shí)候一定注意不要將雨水弄進(jìn)店內(nèi)纠惧，在門外將鞋子上的水蹭干凈(一般商店門口都會墊有紙板)，雨傘可以直接放在門外
3. 進(jìn)店“看什么”
a)看老板
如果是女老板孝速，一般都不抽煙赛虽，所以千萬不要在店內(nèi)抽煙;
如果是男老板，先遞一根煙再說橱殉，如果他接了刺泌，下邊就好談多了;
觀察老板有沒有在做什么別的事情，例如看電影视甩、打游戲士袜、看新聞，尋找共同話題电爹。
b)看煙證
“煙證”是一個統(tǒng)稱蔫仙，包括“煙草專賣許可證”“工商證件”“衛(wèi)生證件”等，這些證件一般會透露出兩個信息丐箩，一是老板的姓名摇邦，二是店面的開業(yè)時(shí)間。
如果我們能夠直接喊出“劉老板”“劉大哥”屎勘，無形中能夠拉近雙方的距離;
開店時(shí)間能夠部分反映該店的信譽(yù)度施籍，開店時(shí)間越長，信譽(yù)越高概漱，新產(chǎn)品上市賒銷鋪貨較多丑慎，一定要對終端的信譽(yù)度有基本的判斷。
c)看競品
前提是我們對于同價(jià)位瓤摧、同檔次的競品有過細(xì)致的調(diào)查與分析竿裂，通過觀察該店內(nèi)陳列的競品種類，迅速的組織我們的產(chǎn)品與競品之間的比較優(yōu)勢(利潤照弥、價(jià)格腻异、置獎、包裝等)壳晨。
4. 進(jìn)店“說什么”
一般來說铣修，業(yè)務(wù)員進(jìn)店所講的內(nèi)容主要包括以下5點(diǎn)：自我介紹、品牌與產(chǎn)品意宝、價(jià)格與利潤杭喊、進(jìn)貨政策庵臼、廠商支持。我們講了這么多逢棺，終端老板最關(guān)心的是哪一項(xiàng)呢?是利潤!首先在你進(jìn)門之前贷挠，老板就已經(jīng)知道你是業(yè)務(wù)員了，而其他的諸如品牌篱馅、產(chǎn)品春环、政策、支持等等展嘲，都指向一個核心沟密，就是“利潤的多少以及利潤實(shí)現(xiàn)的難易度”。
我們以幾個終端老板常問的問題來進(jìn)行解讀曾探。
問題1. 這個價(jià)位的產(chǎn)不怕我店里已經(jīng)有了!
應(yīng)對策略：與競品直接做比較
1)找準(zhǔn)競品進(jìn)行比較痹换，該產(chǎn)品在店內(nèi)有銷售;
2)同樣價(jià)格比利潤：一般暢銷產(chǎn)品價(jià)格穿底，利潤不高;
3)同樣的利潤比售價(jià)：我們的產(chǎn)品價(jià)格更低都弹，更好賣;
4)同樣的檔次比包裝：我們的包裝更精美娇豫，更有檔次;
5)同樣的包裝比品牌：杏花村的知名度更高，產(chǎn)品品質(zhì)更好更有保證;
6)實(shí)在沒得比畅厢，就說品質(zhì)更好!
問題2. 你的產(chǎn)品利潤再高冯痢，賣不動，一毛錢都賺不到!
應(yīng)對策略：品牌+產(chǎn)品+支持+榜樣
1)品牌的知名度框杜、美譽(yù)度浦楣，消費(fèi)者都認(rèn)可(簡短);
2)產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝介紹(簡短);
3)促銷支持咪辱、廣告支持(重點(diǎn)介紹);
4)榜樣：某個店賣得非常好(這個店應(yīng)該是真實(shí)存在的振劳，距離不近不遠(yuǎn))
問題3. 你們的政策能不能再放大一些?
應(yīng)對策略：掌握主動權(quán)
1)表示自己的權(quán)力有限，需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);
2)有條件的放大政策：如一箱贈一瓶的政策油狂，可以放大到兩箱贈三瓶(讓終端多進(jìn)貨);
3)使用其他的贈品历恐、禮品進(jìn)行政策替代。
5. 進(jìn)店“做什么”
我們的原則是“耗”专筷，所以在店內(nèi)我們不能一直閑著夹供，要做一些事情，幫助我們耗下去臭呀。
a)幫忙收拾一下店內(nèi)衛(wèi)生：在門口、吧臺附近的一些小垃圾俘巡，我們隨手幫忙收拾一下聊树，用隨身帶的抹布擦一擦貨架等等;
b)幫忙招呼客人：一般的小店，店內(nèi)只有老板一個人变抛，所以老板很少會離開柜臺去做導(dǎo)購的工作峦筏，這個時(shí)候如果有客人進(jìn)店宏动，我們就能幫忙為客人做一下產(chǎn)品的介紹;
c)幫助實(shí)現(xiàn)銷售：說白了就是“托兒”，在客人對商品蒂鹏、價(jià)格等有異議斜孩、抱怨的時(shí)候，我們作為第三方就能幫助店老板說幾句“圓場”的話艳禁，很可能就幫助實(shí)現(xiàn)了銷售臀胞。
