國內(nèi)酒企普遍的市場運(yùn)作手法洲敢，都是高空輻射，先進(jìn)攻一線城市及省會城市牙饲，繼而再渠道下沉進(jìn)入二摆采、三級市場，最后蔓延到縣鄉(xiāng)級市場舀鼎，進(jìn)行精耕市場选从，細(xì)化終端運(yùn)作。同時(shí)也有很多企業(yè)采用“全攻全守”的深度分銷模式园桑，企圖依靠資金麦咪、實(shí)力、人力資源等全渠道進(jìn)攻塔端。但面對市場的諸多困境娄勒，成功者卻寥寥無幾。在白酒市場寒冬的影響下砂猿，縣鄉(xiāng)級市場購買力也逐漸被酒企所看中谷庐，紛紛開始攻城略地。然而大部分酒企進(jìn)入縣鄉(xiāng)級市場铲醉，依然采用城市攻堅(jiān)戰(zhàn)的操作模式，而這套成熟的手法顯然水土不服抗俄。
對于縣鄉(xiāng)級市場來說脆丁，的確是一個(gè)酒水潛力市場，但它更需要酒企找準(zhǔn)機(jī)會點(diǎn)采用獨(dú)特營銷方法动雹。那么槽卫，縣鄉(xiāng)級市場白酒熱銷的機(jī)會點(diǎn)在哪呢？在這一市場胰蝠，平時(shí)很少有人會去購買產(chǎn)品歼培，即便是聚餐白酒也喝的少，只有到了特定的時(shí)刻茸塞，比如節(jié)日躲庄，辦酒席等，購買量才會突然暴漲。而且喝酒的人群和買酒的人群噪窘，很多時(shí)候都不是同一群體笋庄。總結(jié)來說倔监，縣鄉(xiāng)級市場的白酒熱銷核心機(jī)會點(diǎn)直砂，主要有一下三個(gè)：
一、消費(fèi)場景機(jī)會點(diǎn)：酒席帝畸，規(guī)模大小量不同
在縣城蜀梢、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大地區(qū)邀安，很多地方都還保留著比較傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣颗用，辦事都比較講究地方特色，但凡遇到什么喜事锯政，酒席必定少不了纬惶。因此，辦酒席在縣里尚档、鄉(xiāng)里甚至于村里诽闲，都是很頻繁、常見又普遍的事彩梅。結(jié)婚科请，男女雙方都要辦酒席，且近年來拼場面的風(fēng)氣越來越重巩恼，不僅各地親戚都要來峡竣，很多地方都是全村人都來。建新房量九，酒席從打地基開始辦起适掰，到落成喬遷結(jié)束，邀請親朋好友荠列、街坊鄰居类浪。這都是地方禮俗，而且在一個(gè)村里肌似，有一家人辦了费就，那么往后其他家也必須辦，這叫禮尚往來川队。生日壽辰力细，一般都是小孩和老人的比較注重，小孩的做的規(guī)模小固额，老人50歲以上眠蚂，往后每十年的壽辰宴席都是越做越隆重煞聪。除婚宴、壽宴河狐、房宴比較常見之外证摩，在縣鄉(xiāng)地方還有很多約定俗成的酒席，比如金榜題名的慶祝宴若战、謝師宴诡亥，地方的重大節(jié)日慶祝等。各個(gè)地方有各自不同的酒席特色瞪澈，但都有一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象卑裹，那就是無論是縣城，還是農(nóng)村脓额，酒席的攀比風(fēng)越來越甚蜒媳，越做越大。
酒席搬混，換而言之古贡，就是酒水，正所謂無酒不成席拾点，不管什么酒席中也離不開酒签党，更確切的說，很多時(shí)候都是離不開白酒勃痴。而且在縣鄉(xiāng)市場谒所，但凡辦酒席，每家每戶都會進(jìn)行參照沛申，這家買的是這個(gè)酒劣领，所有人覺得好。那么另一家人辦的時(shí)候铁材，必然是不比別人買的好尖淘，最差的選擇也是跟別人一樣。酒席辦的越大著觉，邀請的人越多德澈，白酒買的量就越大。不管是在家里辦固惯，還是在酒店里，酒永遠(yuǎn)都是酒席的主角缴守。所以葬毫，在縣鄉(xiāng)級市場，酒席就是白酒消費(fèi)的最大場景屡穗，在這個(gè)場景中讥捧，很多人愛喝娶恕，更好喝。那么锤楷，對于酒企來說篓释，進(jìn)入縣鄉(xiāng)級市場，怎么抓住好這個(gè)巨大的消費(fèi)場景间皮，就是產(chǎn)品熱銷的機(jī)會點(diǎn)采璧。
二、消費(fèi)時(shí)刻機(jī)會點(diǎn)：送禮罩音，節(jié)日輕重定檔次
在國內(nèi)馋顶，逢年過節(jié)都流行送禮，這是千年流傳的傳統(tǒng)習(xí)俗试旬。在城市里麻彬，親戚間送禮可能沒有這么明顯要求。但是在縣里和鄉(xiāng)里注寥，這種習(xí)俗就保留的比較完整窍各，而且基本都大節(jié)小節(jié)都有不同的送禮要求。逢年過節(jié)廷蓉，走親訪友都要帶點(diǎn)什么東西去全封，尤其是親家之間的“送節(jié)”，而且根據(jù)節(jié)日的重要性苦酱，禮品的選擇也是檔次不一售貌，區(qū)分的非常明顯。80疫萤、90年代颂跨，由于國內(nèi)原本經(jīng)濟(jì)就落后，縣鄉(xiāng)地區(qū)商業(yè)不發(fā)達(dá)扯饶，選擇性較少恒削，那時(shí)平常送禮比較流行的是餅干和白糖；到2000年后尾序，隨著縣鄉(xiāng)地方消費(fèi)逐漸興盛钓丰，那時(shí)送禮比較流行的是補(bǔ)品；到了最近兩年每币，人們的消費(fèi)能力也有了携丁，加上通貨膨脹，現(xiàn)在送禮比較流行峰遇，送給女性和小孩的是牛奶拿详，送給男性和老年人是白酒。逢年過節(jié)篡前，在縣鄉(xiāng)等地户克，經(jīng)常能夠看到路上坐在摩托車上的人提著一個(gè)白酒禮盒或是單瓶方占，開著車從后備箱里拿出的也是白酒。
為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢输僻？因?yàn)榭h鄉(xiāng)等地升院，大部分都是長期在家的人，而這些人群大部分都是以40-60歲的人為主春庇，他們因?yàn)殚L期飲酒形成了嗜酒的習(xí)慣匠借。而這部分很多都是長輩，晚輩送禮自然是投其所好港赂，那么白酒就成為了首選旭手。這也是為什么白酒在縣鄉(xiāng)市場，逢年過節(jié)的時(shí)候消費(fèi)異成婀Γ火熱汁掠，因?yàn)楣?jié)日是消費(fèi)者購買的一個(gè)既定時(shí)刻。換而言之集币，也就是消費(fèi)者已經(jīng)形成了“節(jié)日—送禮—白酒”的條件反射考阱，節(jié)日一到，他們的腦海里就想起了送禮的意識鞠苟，白酒的購買行為也就隨之產(chǎn)生乞榨。節(jié)日比較重大，那么送的白酒的檔次就較高当娱，節(jié)日不太重要吃既，那么送的白酒產(chǎn)品檔次也就相對低一點(diǎn)。所以跨细，節(jié)日送禮士縣鄉(xiāng)市場的白酒消費(fèi)時(shí)刻鹦倚，對于酒企來說把握這些時(shí)刻很重要。
三冀惭、消費(fèi)人群機(jī)會點(diǎn)：外出務(wù)工人員震叙，主動(dòng)選擇
經(jīng)常在外工作的人每逢回家，尤其是過春節(jié)時(shí)期散休，應(yīng)該有一個(gè)非常深刻的體會媒楼。那就是當(dāng)你在外面要回家了，想在外面好點(diǎn)的東西或是酒回家促讶，但路途遙遠(yuǎn)帶著不方便观哲，都想著回到家再買吧。但是真當(dāng)你回到家的時(shí)候侮捷，你到鎮(zhèn)上愈苛，甚至縣城，你要是想買一瓶好點(diǎn)的酒，你突然發(fā)現(xiàn)這是一件非常困難的事伶门。但凡你在外面聽到過的大品牌，你會發(fā)現(xiàn)即便是想花錢買剑瞻，都找不到棵擂。能找到的白酒都是一些地方品牌，有的可能有點(diǎn)名氣舅兑，有的你可能聽都沒聽過拙达，而且價(jià)位普遍偏低，完全不符合心理預(yù)期腐蛀。這主要是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候俭驮，縣鄉(xiāng)級市場的白酒消費(fèi)，除了特殊的酒席春贸，大部分都是日常飲用混萝，所以消費(fèi)價(jià)格自然偏低。而且很多白酒消費(fèi)都是由大眾消費(fèi)者帶起來的萍恕，主要還是要政務(wù)消費(fèi)逸嘀。因此，縣鄉(xiāng)市場白酒價(jià)格的局限性也就非常突出允粤，高價(jià)位的產(chǎn)品難以形成主流消費(fèi)崭倘。反而，外出務(wù)工人員成為了稍高價(jià)位白酒的主流消費(fèi)人群类垫，他們才是主動(dòng)選擇購買者司光。
一方面是外出務(wù)工人員都是在大城市務(wù)工，雖然很多都是農(nóng)民工悉患，但其中大學(xué)生就業(yè)人群也占據(jù)很大一部分残家。他們經(jīng)過城市成熟的品牌傳播熏陶，品牌產(chǎn)品購買意識深刻购撼。另一方面這部分人常年在外措暗，回家機(jī)會很少，不論賺多賺少纯亲，都有一種比較深刻的情感递蚪，那就是孝敬父母。所以這部分人愿意花錢羞遭，愿意去買好東西朗玩。所以，對白酒產(chǎn)品也是如此蔼于，他們有主動(dòng)購買需求即荞，更敢于大膽的購買好東西。在加上這部分人群長年累月的社會經(jīng)驗(yàn)，對一些地方白酒產(chǎn)品品質(zhì)不太信任尾疟，因而偏向于選擇名牌產(chǎn)品辟焚。而近兩年，返鄉(xiāng)潮越來越明顯垫弱，回去的不僅是人究滞，帶回去的還有白酒消費(fèi)習(xí)慣。外出務(wù)工人員就成為白酒消費(fèi)的一個(gè)龐大群體装获，且具備主動(dòng)意識的消費(fèi)者瑞信。酒企需要抓住這部分人，需要建立起這個(gè)意見領(lǐng)袖群體穴豫，繼而產(chǎn)品的銷售也就帶起來了凡简。
縣鄉(xiāng)市場，的確不如城市消費(fèi)能力強(qiáng)精肃，也很難執(zhí)行成熟流暢的市場運(yùn)作手法秤涩。但是它有龐大的潛力成長人群，且呈現(xiàn)出的特顯非常明顯肋杖。酒企要占據(jù)縣鄉(xiāng)市場溉仑，把握好幾個(gè)核心機(jī)會點(diǎn)，營銷手法才能更好地接地氣状植，更好地落地執(zhí)行浊竟。
