常言：開發(fā)十個新客戶攒菠，不如維護好一個老客戶酬俯。
真相：開發(fā)新客戶意義遠大于維護老客戶冰木。
許多看似正確的論斷村秒，在現(xiàn)實實踐中往往謬之千里叽讳。比如廷碴，認為維護老客戶的意義大于開發(fā)新客戶则沃，其著眼點在于開發(fā)新客戶的成本過高。但商業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本烙赴，更看重預(yù)期收益汞阔。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求，就可以作出判斷：企業(yè)最看重的仍是開發(fā)新客戶斑柬。
獲得新客戶意味著市場新增長企舌。良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像筝野。另一方面晌姚，老客戶存在流失的必然性。其一歇竟，老客戶因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求挥唠；其二，老客戶有可能選擇別的合作商途蒋。把生意的增長全押注在老客戶身上猛遍，風(fēng)險過大。所以号坡，開發(fā)新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大的陽光大道。
開發(fā)新客戶梯醒，有助于淘汰不合格的老客戶宽堆。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會隨著市場發(fā)展有所變動茸习。伴隨客戶而來的可能是贏利畜隶，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風(fēng)險容易被重視号胚，老客戶帶來的風(fēng)險卻往往被忽視籽慢。老客戶一般習(xí)慣于要求獲得增值服務(wù)，而不愿進行付費。企業(yè)要保障收益的穩(wěn)定增長湘胚，需要淘汰不能提供利潤的客戶啥榜，即使是多年合作老客戶。
維護老客戶虑佳，不如再次開發(fā)老客戶掏博。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長檬鞠，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在伊肿。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會煞仑；方式二炒耀，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中然瞳，只有不斷為客戶提供新價值名密，才能留住客戶。畢竟稍途，客戶合作不是靠關(guān)系維護得來的阁吝，需要維護的都會隨時間貶值。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價值供給與需求上械拍，與其維護客戶關(guān)系突勇，不如再造客戶關(guān)系。
進攻才是最好的防守坷虑。我在歸谷傳播曾組織人做過統(tǒng)計甲馋，凡是試圖挽回丟失市場的品牌，下場大多是被市場淘汰迄损；而那些一直積極開拓的品牌定躏，往往會贏得更大的市場成長空間∏鄣校客戶即是市場痊远，做多少客戶，就占有多少市場氏捞。追求客戶規(guī)模碧聪，是做數(shù)量；深挖客戶價值翅剔，是抓質(zhì)量伐页。我們需要直面的現(xiàn)實，就是在動態(tài)的市場中迟凫，做好這道加權(quán)算法題养砾。
把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標準分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對企業(yè)利潤貢獻大质教，有成長空間的客戶豪荧；劣質(zhì)客戶剛相反，利潤貢獻小拦举，走向沒落筝仓。無論新客戶與老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)成長需要的是更多的優(yōu)良客戶盐传，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶趾双。
只有不斷開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長的動力漆粉。敢于淘汰劣質(zhì)客戶甜殖，企業(yè)才有贏定市場的競爭力。
