一、有了好客情更能創(chuàng)造大銷售
終端要搶惜辑，客情也要強(qiáng)唬涧。在一定程度上，終端客情比拼搶終端更加重要盛撑。
其一碎节、如果沒有良好的終端客情，各項(xiàng)終端工作就難以順利開展抵卫；
其二狮荔、如果沒有良好的終端客情，有些終端投資就難以發(fā)揮其作用介粘，而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化殖氏；
其三晚树、終端客情本身就具有直接的終端促銷力。
與保持良好的客情關(guān)系雅采，會讓你獲得以下益處：
•終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品爵憎，并積極銷售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝婚瓜。
•終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位宝鼓，主動做好理貨與維護(hù)；
•終端愿意讓你張貼POP廣告拖见，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告灌蛙；
•終端愿意配合你的店內(nèi)促銷員和店面促銷等活動；
•終端愿意接受你的銷售建議镐赖，愿意在你的產(chǎn)品銷售上動腦筋又诡、想辦法；
•終端愿意按時結(jié)款从巾，并積極補(bǔ)貨懦诸，防止斷貨或脫銷；
•終端愿意向你透露有關(guān)市場信息和動態(tài)趣临，尤其是競爭對手的情況赖谷；
•終端愿意積極主動地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨；
•感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足幸膨，并容易諒解你的一時疏忽和過失滥氏。
二.終端客情的常用手段
1、終端拜訪慷甩。
終端客情是跑出來的妈踊，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員泪漂。
大家要知道廊营，終端客戶，絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的忙萝勤，而是看你熟不熟露筒。
有些企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)下市場一線檢查終端工作時，來到終端親自動手做陳列敌卓，但因與終端的關(guān)系不熟慎式，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓趟径，這樣的情況還為數(shù)不少瘪吏，而這些事情最后就由一個小業(yè)務(wù)員輕松搞定了。
所以舵抹，要保持與終端的良好客情關(guān)系肪虎，就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時惧蛹，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個人資料蚣狠，如家庭情況、性格弥败、愛好和生日等号蒙，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈送一些小禮品渣先，生日時送上一份禮品和問候物坝，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系赫淋，建立起朋友般的感情妖职。
終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的期庆，關(guān)鍵在于要不折不扣歇懂、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點(diǎn)的馬拉松耐陵，是一項(xiàng)長期晃尖、持續(xù)的工作，永遠(yuǎn)沒有松懈的時候俏蛮。
如何才能保證不折不扣撑蚌、不斷。循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪呢搏屑？企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”争涌，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作辣恋。
建立“跑店系統(tǒng)”的常用步驟：
•建立詳細(xì)的終端檔案第煮，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營業(yè)面積抑党，店員的姓名包警、生日和班次等等；
•把市場劃分為幾個區(qū)底靠，為每個區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員害晦；
•對零售終端進(jìn)行分級，把零售終端分為A類暑中、B類壹瘟、C類；
•根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期鳄逾，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率宽剪；
•繪制終端分布圖锭鸣；
•制定終端拜訪路線圖；
•還要制定“拜訪流程”葵张，規(guī)定到一家終端要做哪些工作局限、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。
2哀擒、活動聯(lián)誼棵辟。
活動是一種很好的終端客情建立手段，活動為企業(yè)與終端之間提供了一個溝通與交流的平臺讳董，在活動中增加了彼此之間的聯(lián)系渗蚁，拉近了彼此之間的距離。
企業(yè)可采取靈活多樣的方式豺章，定期舉辦各種活動尖洞，如座談會、聯(lián)誼會搅厕、終端慶功會外卷、旅游活動、酒廠參觀活動痹筛、學(xué)習(xí)講座莺治、訂貨會、新品發(fā)布會等等帚稠，活動中間還可穿插一些企業(yè)和產(chǎn)品的知識介紹谣旁，通過這些活動既能聯(lián)絡(luò)感情、加深了解滋早，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品榄审。
3、終端支持杆麸。
作好終端客情搁进，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系昔头，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)饼问。
幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務(wù)揭斧，不僅可以提升終端客情莱革、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源焊握，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售揣洁，提升銷售業(yè)績。
終端支持主要包括以下內(nèi)容：
第一，向零售終端提供銷售支持铭轩。
作為企業(yè)益丘，積極幫助終端提升銷售業(yè)績，是應(yīng)盡之職責(zé)薯摩，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：
•向終端提供廣告支持冲取；
•向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持蒲妹；
•人員支持，派駐促銷尸粒，駐點(diǎn)促銷块透；
•向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助，比如免費(fèi)提供貨架事矾、冰柜和店招等巍碍；
•送貨上門，保證貨源甥材，隨時掌握終端的合理庫存盯另，并且補(bǔ)貨及時；
•協(xié)助終端將產(chǎn)品上架洲赵，并做好理貨和維護(hù)的工作鸳惯；
•及時退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫存叠萍；
•做好售后服務(wù)芝发，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴；
•經(jīng)常與終端溝通苛谷，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題辅鲸。
第二，向零售終端提供經(jīng)營指導(dǎo)腹殿。
除向終端提供銷售支持外独悴，企業(yè)還應(yīng)盡自己能力，向終端提供與經(jīng)營有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)锣尉，針對終端經(jīng)營中的問題提出一些經(jīng)營中的問題提出一些合理化建議刻炒，幫助終端解決一些經(jīng)營中的難題，從而幫助終端增強(qiáng)銷售力和競爭力箫朽，提升整體經(jīng)營水平图瘾。比如，在店鋪裝潢泵躲、商品陳列赏晃、合理庫存、提升銷量、節(jié)省費(fèi)用施司、增加利潤毫胎、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導(dǎo)和輔導(dǎo)衍周。投之以桃茄焊，報之以李，終端受益與企業(yè)的指導(dǎo)窍绸，企業(yè)就能從終端那里得益更多茵冗。
企業(yè)在如何進(jìn)行終端客情上，有兩種不同的思維方式叮姑，不同的思維方式唉地，所產(chǎn)生的效果也就截然不同。
方式一：如何通過終端客情來解決我企業(yè)的問題呢传透？
大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行終端客情時耘沼，通常的思維方式是：
A、我要解決的問題是什么朱盐？
B群嗤、如何通過作好終端客情來解決我企業(yè)的問題？
這是一種單向的思維方式兵琳，是站在企業(yè)的角度來思考問題狂秘，當(dāng)然用這種方式構(gòu)思的公關(guān)方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業(yè)自身的問題為出發(fā)點(diǎn)躯肌，來設(shè)計(jì)對終端的客情方案赃绊，始終是被動的，并不是終端客情的最高境界羡榴。
方式二：如何通過解決終端的問題來解決我企業(yè)的問題呢碧查？
企業(yè)有企業(yè)的問題，終端有終端的問題校仑。如果我們能突破通常的思維方式舅尸，而想一想，能否通過解決終端的問題而解決我企業(yè)的問題呢捻仁？能否寓解決企業(yè)的問題于解決終端的問題之中呢得鸳？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來思考問題但紫。
這種思路的思維方式是：
A扳引、對于終端來說，在經(jīng)營中遇到哪些問題和難題呢吊任？或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢蛙府？
B、如果通過調(diào)用我企業(yè)的資源，同時整合終端自身的資源树聪，能否解決終端的某些問題和難題呢瘤嗜？
C、我企業(yè)的問題是什么胡电？通過解決終端的問題能否同時解決我企業(yè)的問題着还？
如此，企業(yè)與商家互相整合對方的資源為己所用徽惋，互相從對方獲取自身所缺乏的資源案淋，從而以更經(jīng)濟(jì)的方式解決各自的問題。
某酒廠在進(jìn)入每一家酒店的時候,都會給經(jīng)營者提供一份完整的營銷推廣方案险绘，有針對性地向經(jīng)營者提供經(jīng)營方法和經(jīng)營思路踢京，向他們提供相關(guān)的指導(dǎo)和幫助，內(nèi)容包括：
◆ 與經(jīng)營管理有關(guān)的指導(dǎo)和支持隆圆；
◆ 與銷售活動有關(guān)的指導(dǎo)和支持漱挚；
◆ 與廣告公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)和支持翔烁；
◆ 指導(dǎo)酒店店鋪裝修及店內(nèi)陳列設(shè)計(jì)渺氧；
◆ 擬定并推動與促銷活動有關(guān)的方案等。
4蹬屹、利潤保證
客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益關(guān)系的不足侣背，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的慨默，也是不能持久的贩耐。
客情關(guān)系要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可锥酌，但利益保證始終是第一位的春佑，情感溝通是第二位的，企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的连载，利益才是硬道理栽不。
企業(yè)要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續(xù)的利潤异浸，企業(yè)要科學(xué)地制定價格政策哲童，保證終端合理的單位利潤；要促進(jìn)產(chǎn)品的銷量锐洞，提升銷量堡酗，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤窜交；要管理好價格體系斜兽，保證終端的持續(xù)利潤。
另外，企業(yè)還可想方設(shè)法壁挖，為終端尋找新的利潤增長點(diǎn)图呢。
