區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營銷戰(zhàn)略（三）
讓我們來解讀白云邊產(chǎn)品的成功奧秘，白云邊年份系列價位從20元—1000元巧娱；白云邊的成功其實是年份系列產(chǎn)品的成功螺蜻。星級系列和年代系列只是屬于區(qū)域、客戶層面的戰(zhàn)術產(chǎn)品值资。
近幾年白云邊一直堅持年份酒運作，前期集中精力進行突破百元價位。成功之后將產(chǎn)品線逐步進行豐富和完善混弥，在2012年和2013年相繼推出9年和12年的紅運喜慶裝，下延3年和5年等新產(chǎn)品对省，布局中低檔市場蝗拿。
作為省級龍頭企業(yè)，古井和白云邊的業(yè)績突破50億蒿涎，他們的成功有著區(qū)域名酒全省化進程共同的規(guī)律：
“小（1） 前期有一定的根據(jù)地市場的運作基礎，但是向全省劳秋、甚至全國化過程中一度裹足不前仓手，業(yè)績在20億上下徘徊，缺乏業(yè)績增長的模式和路徑玻淑。這一階段企業(yè)一般是偏安一隅董纺，產(chǎn)品線非常的長，缺乏大單品及大單品系列宫氛。市場缺乏帶動效應吆律。
（2） 選擇省會市場突破间渐，對全省輻射效應明顯妈务。
（3） 堅持以百元價位為核心东哀，選擇“大單品”運作模式钓宗，進行成功突破。筆者分析2000年以來的近50家區(qū)域化白酒企業(yè)尘斧，認真研究不難發(fā)現(xiàn)构胰，企業(yè)之所以能夠成功，主要遵循以下三大黃金法則：
一是選擇價位的成功派男。：企業(yè)的成功是產(chǎn)品的成功憾擒，而產(chǎn)品成功的關鍵是價位的成功，選擇100元左右的價位，符合產(chǎn)品升級的需要七冲，更符合消費升級的需求痛倚，為企業(yè)近5年的成功奠定基礎。
二是堅持運作百元大單品模式澜躺〔跷龋總結國內(nèi)區(qū)域化成功白酒企業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，掘鄙，在百元價位的運作上耘戚，一般企業(yè)均堅持了4年以上，有的企業(yè)運作了近6年之久操漠。
三是大單品成功突破后的品相豐富化收津。白酒企業(yè)只要資源、人力跟得上浊伙，企業(yè)做成大單品不難撞秋，難得是做成大單品后，企業(yè)的資源消耗嚴重嚣鄙，競爭對手開始對大單品進行針對性吻贿、破壞性的進攻。此時企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線幔时，做大單品群萎丘。
這一階段最考驗企業(yè)的智慧和火候，早了茉油，產(chǎn)品就會形成多頭并進另款，缺乏主導，晚了桨农，大單品優(yōu)勢就會被競品吞噬询嘹。
三． 區(qū)域化名酒企業(yè)的戰(zhàn)略難題：
從區(qū)域市場向全省化市場進軍的白酒企業(yè)，和中國目前的發(fā)展狀況相似蝉蛙，面臨著
“成長的煩惱”悬坎，將會面臨如下問題：
1. 缺乏全省化的系統(tǒng)運作模式：
區(qū)域化名酒企業(yè)偏安一隅定桃，長期堅持傳統(tǒng)打法傅笨，習慣于團隊作戰(zhàn)，依靠“全產(chǎn)品何别、全價位篮啦、全渠道”的規(guī)模效應。但是挥萌，走出根據(jù)地市場绰姻，區(qū)域化品牌的產(chǎn)品成了缺乏品牌優(yōu)勢、缺乏成本優(yōu)勢引瀑、缺乏規(guī)模優(yōu)勢的產(chǎn)品狂芋；很多企業(yè)由于缺乏系統(tǒng)模式的支撐榨馁，企業(yè)在區(qū)域市場很快陷入了“鋪貨、不動銷帜矾、退貨”的營銷怪圈翼虫。
對于遠距離以外的市場，招商需要模式屡萤，鋪貨需要策略珍剑，終端動銷需要模式，產(chǎn)品線規(guī)劃同樣和根據(jù)局市場存在差異死陆？怎么辦招拙？
和根據(jù)地市場相比，渠道層面措译，所謂的“盤中盤”模式别凤、三盤互動模式在外阜市場似乎不再發(fā)揮作用？全產(chǎn)品模式更是兵敗滑鐵盧误即。
成功需要策略薇兆，顛覆需要模式，如何成功運作遠距離市場捅腋，模式問題亟待解決肯矾。
2. 缺乏基地傳統(tǒng)優(yōu)勢：
對于區(qū)域化企業(yè)而言，根據(jù)地市場的優(yōu)勢非常明顯绊寞，長期積累的品牌積淀界赦、組織團隊
配備的都是精兵強將，資源配備彈藥充足条赚。當企業(yè)進入板塊化階段焰箩，根據(jù)地市場的品牌、資源递思、團隊和人脈資源優(yōu)勢損失殆盡影晋，這時候，企業(yè)留給市場的只有一樣東西：產(chǎn)品毕删。
當區(qū)域化白酒企業(yè)遭遇以上問題镜会，同時有需要解決問題，唯一的策略就是“聚焦”终抽，整合產(chǎn)品線戳表，塑造大單品。
3. 缺乏明星產(chǎn)品的品牌效應昼伴。
對于新市場而言匾旭，產(chǎn)品布局是市場成功的關鍵。和根據(jù)地市場不同的是，產(chǎn)品線如何設置价涝？大單品如何塑造女蜈？大單品群如何構建成為制約區(qū)域化白酒企業(yè)全省化過程必須解決的三大問題。
