一是要建立“以資源推動(dòng)為核心、以資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)為利基”的營銷競爭新戰(zhàn)略众巷，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)高速增長彼硫。
二是要建立“以資源前置為導(dǎo)向，以資源聚焦為核心”的資源配置新理念凌箕。這是解決效率競爭的關(guān)鍵拧篮。
在以上效率競爭思維的基礎(chǔ)上，區(qū)域化白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“全省化”戰(zhàn)略牵舱，必須檢索能夠適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略和模式串绩，找到實(shí)現(xiàn)路徑。具體邏輯就是“二個(gè)準(zhǔn)備芜壁、三個(gè)階段”礁凡。
首先、要解決全省化戰(zhàn)略擴(kuò)張過程中的組織準(zhǔn)備慧妄，沒有高效的組織運(yùn)營機(jī)制和長期積累的人才把篓，一味靠招聘是解決不了企業(yè)團(tuán)隊(duì)的，要做到組織高效腰涧，具體而言：
1：建立現(xiàn)代韧掩、清晰的“總部－區(qū)域”職能管理系統(tǒng)：
－總部核心職能－營銷職能窖铡，主要包括產(chǎn)品開發(fā)柒汉、品牌傳播；
∪妗－區(qū)域分公司職能－銷售職能监昏，主要包括渠道管理、終端管理惦知、促銷執(zhí)行等承副；
－實(shí)施“預(yù)算管理體系”爪辟。
2：建立高管管理重心下移的管理架構(gòu)
《尘－高管直接兼任核心市場領(lǐng)導(dǎo)和決策者；
〖热ā－現(xiàn)代市場部管理職能建立荚砍；
這樣以來，就避免辦事處和營銷中心免營銷管理的“兩張皮”酌沥，改變了辦事處混亂隨意四洗，而營銷中心僵化、遲緩的局面呵扛。發(fā)揮了辦事處和營銷中心的雙向合作職能每庆，為全省化戰(zhàn)略奠定組織基礎(chǔ)筐带。
其次、區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略缤灵，解決的是“模式準(zhǔn)備”伦籍。全省化戰(zhàn)略可供選擇的模式，筆者根據(jù)多年的白酒咨詢經(jīng)驗(yàn)凤价，總結(jié)為以上幾大模式。（見圖2）拔创。以上五大模式為全省化戰(zhàn)略推進(jìn)過程中的必用模式利诺，實(shí)際中根據(jù)企業(yè)及發(fā)展階段不同，往往要綜合運(yùn)用剩燥，實(shí)施復(fù)合式全省化戰(zhàn)略模式慢逾。
有了模式，有了組織和資源灭红，最終要的就是要實(shí)施侣滩，我把實(shí)施全省化戰(zhàn)略總結(jié)為三個(gè)階段：具體見圖3.
第一階段:做小池塘里的大魚：基地市場防御戰(zhàn)。只有在這一階段做到成為局部市場的老大变擒，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行全省化戰(zhàn)略相询。
從“三四理論”可以看出，“老大”是一種資源蹂甥，白酒企業(yè)一定要做區(qū)域市場的第一品牌褒谒。任何一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大都沒有強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝，任何一個(gè)企業(yè)弱小都沒有弱小到不可競爭虚缘。全國化品牌奕喻、全省化企業(yè)雖然有自己的品牌優(yōu)勢(shì)，但不能做大所有的市場都是他們的優(yōu)勢(shì)市場辐轧，因此摧篱，區(qū)域化企業(yè)做局部市場第一就是其核心市場定位。
成為市場的老大鬼涂，區(qū)域化白酒企業(yè)需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)工作：
1. 核心分銷商俱樂部建設(shè)松苹。
2. 酒店、煙酒店聯(lián)營體工程羔仅。
3. 主導(dǎo)產(chǎn)品的“升級(jí)工程”骏卿。
4. 核心消費(fèi)者的“品牌活化”工程。防御戰(zhàn)中淘太，通過五大戰(zhàn)役來實(shí)現(xiàn)姻僧，具體見圖5，限于篇幅蒲牧，不做贅述撇贺。
第二階段：板塊突破階段赌莺。和根據(jù)地市場運(yùn)作模式相比，板塊市場突破是在資源松嘶、組織艘狭、品牌均不足的情況下進(jìn)行的，這一階段最重要的是做兩個(gè)工作：
1.“示范縣”工程翠订。
2.打造全省化主導(dǎo)產(chǎn)品巢音。
板塊市場突破和構(gòu)建的過程，其實(shí)也是主導(dǎo)產(chǎn)品動(dòng)銷尽超、熱銷和旺銷三個(gè)階段的過程官撼。
第三階段：深度全省化階段。這一階段在邏輯上是：先聚焦省會(huì)化市場突破似谁，在聚焦產(chǎn)品主導(dǎo)化傲绣，最后深度全省化占有。而在這幾個(gè)階段中钓赛，“聚焦省會(huì)化”待鲤、省會(huì)市場的進(jìn)攻戰(zhàn)是核心，這里做重點(diǎn)梳理勃说，具體給出如下建議：
1. 滯銷階段：需要強(qiáng)化如下工作：
a. 鋪貨+陳列+氛圍狞饮。
b. 免費(fèi)贈(zèng)酒。
c. 領(lǐng)導(dǎo)掛帥的“新商務(wù)”團(tuán)購工程痒塞。
d. 刮獎(jiǎng)風(fēng)暴：再來一箱小瓶帜猩。
2. 動(dòng)銷階段：需強(qiáng)化如下動(dòng)作：
a． 省會(huì)經(jīng)理、主管的“核心百店”工程（領(lǐng)導(dǎo)抓核心）
b． 針對(duì)煙酒店鬓灼、酒店和商超朦阶，推出“萬元示范店”工程：啟動(dòng)萬元示范店內(nèi)容復(fù)雜，但是有三項(xiàng)工作必須做：其一是社區(qū)“1+1”推廣活動(dòng)瘪吭；即在社區(qū)內(nèi)公司開展贈(zèng)酒杰翰，示范店開展促銷活動(dòng)；其二是買大贈(zèng)小酒活動(dòng)经芋，其三是是瓶瓶刮獎(jiǎng)活動(dòng)焰诲。
c．“街批”壓貨活動(dòng)：這是進(jìn)入動(dòng)銷階段必須要做的。
d.與消費(fèi)者的品牌互動(dòng)：一是贊助經(jīng)銷商碟嘴、分銷商和核心煙酒店的“事宴”用酒溪食，二是高考、升學(xué)宴娜扇；三是舉行社區(qū)或者廣場的電影消夏活動(dòng)错沃。
3.熱銷階段：需要強(qiáng)化如下工作：
一是消費(fèi)者層面的“瓶蓋刮獎(jiǎng)、會(huì)議抽獎(jiǎng)”的營銷模式：即通過瓶蓋刮獎(jiǎng)雀瓢，瓶蓋中設(shè)置“中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)”枢析，每月參加公司抽大獎(jiǎng)機(jī)會(huì)玉掸，這樣就可增加大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)的傳播速度。
二是強(qiáng)化渠道壓貨模式：如“旅游+培訓(xùn)”的營銷壓貨模式醒叁。
完成了“省會(huì)化”市場的攻堅(jiān)戰(zhàn)后司浪，區(qū)域化白酒企業(yè)通過招商，即可水到渠成的完成全省化招商把沼、布局和動(dòng)銷啊易。
偉大的企業(yè)必然有偉大的夢(mèng)想，“聚焦全省化”戰(zhàn)略是區(qū)域化白酒企業(yè)心中的夢(mèng)想饮睬，也是必須要長期堅(jiān)持要走的路堤酿。
“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江河”清截，區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略风踪，一切要從基礎(chǔ)梧杠、分階段完成弧蜒，不能一蹴而就。
