終端網(wǎng)點(diǎn)是白酒直面c端的銷售渠道吭匀。
網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)雖說是老生常談的問題歧坚，但是每個(gè)廠家的開發(fā)效率和方式區(qū)別很大楞抡。一般來說越是便宜且暢銷的產(chǎn)品售淡，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率越高矢炼，絕大多數(shù)終端網(wǎng)點(diǎn)都有銷售系瓢，比如可樂，各類礦泉水辣摘、大眾光瓶酒撼由、低檔盒裝酒等；價(jià)格較高且比較暢銷的產(chǎn)品涵群，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較高狭鳖，多數(shù)終端網(wǎng)點(diǎn)都有銷售，比如品牌果汁牛奶盲拐、各類食品拳沙、中檔盒裝酒等；如果價(jià)格很高号均，無論是否暢銷怔惯，受限于消費(fèi)場景，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率都是偏低的易震，比如奢侈品皮具庞取、高檔化妝品、特產(chǎn)禮盒烈瑰、飛天茅臺鞍靴、五糧液等。
聚焦酒行業(yè)來看镶摘，終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與管理主要有以下幾個(gè)建議专甩。
首先，我們先來了解一下網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)開發(fā)钉稍，有了網(wǎng)點(diǎn)覆蓋基本面之后涤躲，再看如何做好維護(hù)棺耍。
首先，要對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類或分級种樱。酒水的主要銷售渠道有流通渠道蒙袍、餐飲渠道、商超渠道以及團(tuán)購渠道嫩挤。在相應(yīng)的渠道分類里害幅，又對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的分級。以安徽市場舉例岂昭，白酒常常分為流通版1*4和酒店（餐飲）版1*6包裝以现。流通的酒水一般用于送禮或自飲，整箱且箱價(jià)不高约啊，消費(fèi)者更容易接受邑遏。餐飲的酒水一般用于政商務(wù)宴請，1*4包裝往往不夠喝瘫笋，1*6適合的場景更多路旬。
其次，對于網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用投入锨堵，應(yīng)該做到既不浪費(fèi)哑回，同時(shí)避免投入不足。假設(shè)競品在流通渠道的費(fèi)用投入比例是40%粟墩，費(fèi)用投入有兩到三種形式伊哮，而我品僅有25%，且僅有一到兩種形式惨槐。那么兩者懸殊過大问嬉，容易造成網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)困難的問題出現(xiàn)。
然后砍机，制定產(chǎn)品價(jià)格體系以及其他輔助促銷政策時(shí)寞殿，費(fèi)用投入比例不宜過大，形式也不宜過多或者過于單一铭莱。比如常見的市場返利政策骡尽，一般都會將總費(fèi)用切分為月返、季返和年返擅编。
最后攀细，要采取靈活多變的終端開發(fā)辦法。比如通過轉(zhuǎn)介紹爱态、攀老鄉(xiāng)谭贪、挖掘相似的人生經(jīng)歷，討論共同的興趣愛好等。一般來說俭识，人在不同的財(cái)富水平前提下慨削，層次品味乍看起來懸殊好像是蠻大的，實(shí)際上人們在很多種興趣愛好面前是平等交流互動的套媚。與此同時(shí)缚态，做好差異化的增值服務(wù)也很重要，“人無我有堤瘤，人有我精玫芦，人精我創(chuàng)新”的細(xì)致化服務(wù)能有效鎖定客戶。
網(wǎng)點(diǎn)覆蓋達(dá)到一定程度后本辐，就要系統(tǒng)的進(jìn)行終端客情維護(hù)了守涤。這里并不是說一定要等到網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率很高，才開始做客情維護(hù)懂崭。其實(shí)產(chǎn)品一旦準(zhǔn)備進(jìn)店溃艺，基礎(chǔ)的客情就要跟上了。 直到網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率足夠高昔疆，這時(shí)更適合做系統(tǒng)的客情維護(hù)了蚌汁。
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